Como qualquer pessoa que trabalhe para ou com agências de publicidade e marketing pode lhe dizer, o jogo mudou. Os orçamentos foram redefinidos em relação aos canais tradicionais, como TV e mídia impressa, o modelo AOR está quebrando e os clientes esperam um ROI mais quantificável do que nunca. E duas agências parecem não estar lidando com esses novos desafios da mesma maneira.



Eu deveria saber. Como gerente sênior de vendas de agências da HASHTAGS, converso com agências literalmente o dia todo, todos os dias. Em média, tenho de 4 a 5 conversas com clientes em agências por dia - mais de 1.000 em 12 meses. Estou até falando com uma agência quando estou fora do horário - minha esposa é dona de uma agência de marketing estratégico.



O que eu aprendi? Muito sobre como o novo paradigma da vida da agência está moldando as decisões em ambos os lados do relacionamento agência-cliente, e um outro fato muito importante: não há uma maneira certa de abordar os negócios em 2018.

Algumas oficinas trabalham com retentores, algumas são baseadas em projetos, outras cobram de um método totalmente diferente. Alguns se concentram em um serviço para um cliente, alguns se concentram em muitos serviços para muitos clientes.

A lista de diferenças continua indefinidamente. Mas, por meio de todas essas conversas, as agências mais saudáveis ​​(receita, lucro, cultura, satisfação do cliente, crescimento, etc.) compartilham várias características principais:

  1. Eles cobram seus serviços de maneira adequada - Freqüentemente, as agências cobram muito pouco e doam muito. Como resultado, a lucratividade é prejudicada e o crescimento estagna. As melhores agências resolveram esse problema da maneira mais simples: cobram de acordo com o valor e o tempo de seu trabalho. Preste muita atenção à lucratividade de cada projeto e ajuste seus preços para garantir a lucratividade. Uma grande parte de uma estrutura de preços lucrativa é cobrar de seus clientes as ferramentas que você usa para entregar resultados. A tecnologia será uma parte fundamental do sucesso de seus clientes, mesmo que o cliente não a veja ou toque. Independentemente disso, é seu trabalho ajudá-los a compreender a importância da tecnologia no resultado final e por que eles precisam pagar por ela.
  2. Eles se preocupam em fornecer resultados e realmente medi-los - É muito mais fácil pedir a seus clientes mais dinheiro quando você está entregando resultados mensuráveis ​​de forma consistente. Todas as agências com as quais falo se preocupam com a entrega de resultados, então por que tantas agências lutam para provar valor? O motivo é que poucas agências têm um plano para medir esses resultados de forma consistente. Você precisa tornar muito fácil encontrar insights acionáveis ​​sobre o trabalho que está fazendo, para que possa ajustar rapidamente sua estratégia.
  3. Eles fazem com que seus clientes também se importem - Agora que você tem seus dados em ordem, precisa investir tempo instruindo seus clientes sobre os dados. Muitas vezes, os clientes não entendem o valor do que você está fazendo e é sua responsabilidade ajudá-los. Reserve um tempo para instruir novos clientes sobre as principais métricas e forneça contexto sempre que compartilhar dados diretamente com o cliente.
  4. Eles têm um manual de vendas - Um dos maiores desafios que as agências enfrentam é a falta de treinamento formal de vendas e de um processo formal de vendas. Muitas vezes, o processo varia de pitch a pitch e isso torna muito difícil ganhar arremessos de forma consistente e atingir os objetivos de crescimento. A chave para ganhar mais negócios é criar um processo de vendas científico e repetível para cada uma de suas ofertas de serviço. Crie seus estágios (“qualificação”, “argumento de venda”, “proposta”, por exemplo) e descreva quais perguntas / informações você reunirá em cada estágio. Certifique-se de incluir perguntas que lhe permitirão qualificar facilmente um cliente em potencial em cada estágio (nada mata a eficiência mais rápido do que perder tempo com um cliente “inadequado”). Por fim, pratique essas conversas internamente e treine diferentes membros de sua equipe para ampliar sua equipe de vendas. Além de criar um processo de vendas formal, outra chave para ganhar mais argumentos de venda é delinear KPIs para seus esforços de vendas e marketing para que você possa acompanhar o que está funcionando e o que não está. Desenvolva um acompanhamento de KPI para saber onde precisa investir tempo para atingir suas metas de crescimento.
  5. Eles estão focados - No início, sua agência provavelmente aceitará qualquer cliente que você encontrar. Mas, com o tempo, você precisa definir uma área de foco, seja em setores específicos ou serviços específicos. Tentar ser tudo para todos é uma receita para a ineficiência, a estagnação e a frustração.
  6. Eles trabalham em sua própria marca - Aqui está uma pergunta que eu gosto de fazer a todas as agências com quem trabalho: Você trata sua agência como um cliente? Na maioria das vezes, a resposta é 'não'. Mas as melhores agências sabem que devem investir no desenvolvimento de sua própria marca além da de seus clientes. Como parte de seu processo de vendas e desenvolvimento de KPI, passe um tempo pensando em seu plano de marketing e certifique-se de que sua agência brilhe nas áreas em que você está oferecendo serviços (ou seja, permaneça ativo nas mídias sociais se você oferecer serviços de mídia social).
  7. Eles constroem cultura - A vida da agência é difícil e pode ser ainda mais difícil manter a equipe motivada e com energia todos os dias. Uma das maneiras mais fáceis de fazer isso é construir uma grande cultura por meio de passeios em equipe, equilíbrio trabalho / vida pessoal (horário de verão, trabalho em casa etc.) e uma mentalidade de “as melhores ideias ganham”.
  8. Eles investem no desenvolvimento profissional de seus funcionários - Sua agência pode crescer tanto quanto as pessoas que trabalham para ela, mas muitas agências não têm planos formais de desenvolvimento profissional para seus funcionários. Você deve investir em seu pessoal todos os dias. Permita que eles lidem com projetos de interesse especial, peça-lhes para liderar reuniões com clientes ou enviá-los para um treinamento externo por um dia. Independentemente disso, faça com que seja uma prioridade fazê-los crescer e eles responderão expandindo seus negócios.

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