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Como negociar taxas de influenciadores para que todos ganhem
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Imagine isso. É segunda-feira de manhã e você faz login no Sprout. Você percebe imediatamente que sua marca foi mencionada milhares de vezes. Seu coração dispara enquanto você procura o que causou o pico. Aí está. Uma postagem de um influenciador que se sentiu injustiçado por sua marca está se tornando viral, e seu fandom não está se contendo.
Você fica sem fôlego ao acordar suando frio - foi apenas um sonho (mais como um pesadelo). Mas é uma possibilidade muito real se as relações com os influenciadores da sua marca fracassarem. Como se você esperasse mais de 90 dias para emitir o pagamento. Ou alguém da sua equipe envia uma oferta equivocada a um influenciador que foi capturada fora do contexto. Errar pode prejudicar uma parceria, transformar-se numa crise de reputação viral e colocar os influenciadores em posições extremamente injustas.
Como você pode refinar seu marketing de influenciador habilidades de negociação para evitar uma crise como esta? No Sprout Social Sob o evento digital Brand-fluence , Brianna Doe, sócia-gerente da Verbatim, disse assim: “Sempre pense no longo prazo. A maneira como você negocia com influenciadores pode realmente fortalecer (ou prejudicar) sua marca.”
Neste guia, explicamos como negociar taxas de influenciadores com tato para que você possa construir relacionamentos positivos que beneficiem tanto sua marca quanto seus influenciadores.
O estado atual das taxas de influenciadores
Antes de nos aprofundarmos nos elementos táticos das negociações com influenciadores, vamos revisar os padrões de remuneração do setor. De acordo com O Relatório de Marketing de Influenciadores de 2024, quase metade de todos os influenciadores cobra entre US$ 250 e US$ 1.000 por postagem.
A maioria (71%) oferece descontos ao fazer parceria com marcas em vários posts, enquanto outros 25% considerariam isso no futuro – sugerindo que relacionamentos de longo prazo são tão valiosos para os influenciadores quanto para as marcas.
Embora existam médias do setor, não é realmente possível padronizar as taxas devido aos muitos elementos que impactam a remuneração do influenciador. Como Doe explicou: “Já vi influenciadores cobrarem até US$ 3.500 por uma postagem. Depende de muitos fatores diferentes. Por exemplo, os influenciadores que criam conteúdo de vídeo normalmente cobram taxas mais altas do que aqueles que criam postagens de texto.”
Doe também apontou os diferentes tipos comuns de compensação:
- Taxa fixa: Um influenciador cobra uma taxa fixa que inclui a criação de uma postagem única (exemplo: US$ 1.000).
- Taxa fixa mais comissão: Um influenciador cobra uma parte de sua remuneração total como taxa fixa e o restante como comissão de vendas diretas (exemplo: $ 850 + 15%).
- Taxa fixa mais CPM : Um influenciador cobra uma parte de sua remuneração total como uma taxa fixa e o restante como um valor em dólares por cada mil impressões (exemplo: $ 850 + $ 10 CPM). As marcas costumam limitar as impressões para que, no caso de uma postagem se tornar viral, não gastem todo o seu orçamento.
- Retentores: Um influenciador cobra uma taxa recorrente e, durante um determinado período, cria um número específico de postagens e atua como conselheiro/consultor em pesquisa de público e desenvolvimento de produto (exemplo: US$ 3.000/mês).
Assim como todo anúncio não custará o mesmo, nem toda postagem de influenciador custará o mesmo. Mas há espaço (e necessidade) para maior transparência. Nós, como profissionais de marketing social, devemos estabelecer bases para taxas mínimas, prazos de pagamento e expectativas de comunicação para que o marketing de influência possa se tornar mais equitativo. Esse é o primeiro passo para alcançar a longevidade em relacionamentos influenciador-marca e a indústria de marketing influenciador como um todo.
Como se preparar para negociações de taxas de influenciadores
Aqui estão as melhores práticas táticas que você deve seguir para entrar em negociações com confiança e respeito e sair sabendo que fechou acordos que beneficiam ambas as partes.
Conheça seus objetivos
Ter seus objetivos definidos é o primeiro passo.
Um erro comum de marketing de influenciador é tentar cumprir todas as metas do seu viagem do cliente , levando a resultados medíocres e mensagens desconexas. Por exemplo, uma postagem ou campanha de um influenciador provavelmente não criará reconhecimento, impulsionará compras, construirá comunidade e reter clientes. Defina resultados de campanha realistas, visando apenas até duas metas por vez e determinando quais métricas são mais importantes.
Ter seus objetivos definidos o ajudará a encontrar os influenciadores certos e priorizar as necessidades de negócios mais urgentes. Também tornará mais fácil considerar até que ponto o tamanho do público e a presença geral de um influenciador atendem às necessidades de sua marca.
Faça sua pesquisa
Antes de entrar em contato com parceiros em potencial, pesquise benchmarks de remuneração para influenciadores com seguidores e taxas de engajamento de diferentes tamanhos. Se possível, seria útil descobrir quanto outras marcas do seu setor normalmente pagam por diferentes tipos de postagens.
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Comece sua pesquisa lendo relatórios de dados como Relatório de marketing de influência de 2024 do Sprout e usando ferramentas como Tagger, plataforma de marketing influenciadora do Sprout Social, para revelar esses números instantaneamente. Doe recomenda complementar esses dados com entrevistas com influenciadores. Ela diz: “Fale com diferentes influenciadores com públicos variados. Você pode usar essas informações para criar orçamentos realistas.”
Entenda seu orçamento e flexibilidade
Depois de definir suas metas e os benchmarks de remuneração em mãos, você será capaz de definir um cenário realista orçamento . Você também deve estar ciente das restrições orçamentárias da sua marca. Ter uma ideia clara sobre o que você pode pagar o ajudará a conduzir as negociações em uma direção produtiva. Ser franco e honesto sobre seu teto pode até persuadir os influenciadores a lhe oferecerem um desconto no conteúdo do pacote ou a serem mais flexíveis.
Também é essencial conversar com seus líderes sobre quando e por que você consideraria ultrapassar o orçamento para trabalhar com um influenciador específico.
Como exemplo da vida real, um profissional de marketing social me contou recentemente sobre uma época em que um influenciador muito procurado cobrou US$ 3.000 a mais do que sua marca podia pagar. Ela foi honesta com o influenciador sobre as limitações orçamentárias, e o influenciador ofereceu a ela um acordo em postagens agrupadas. Mesmo tendo ultrapassado o orçamento, a marca conseguiu demonstrar um ROI significativo para a liderança.
Para garantir a equidade e inclusão , os profissionais de marketing têm a responsabilidade de serem transparentes com os influenciadores com quem trabalham (ou seja, de onde vêm suas taxas) e de serem consistentes (por exemplo, se dois influenciadores tiverem as mesmas taxas de engajamento/tamanhos de público, eles deverão receber uma remuneração comparável).
Determine que tipo de parceria você procura
Embora atualmente haja um impulso para que mais marcas estabeleçam parcerias de longo prazo com influenciadores, isso não faz sentido em todos os casos. Especialmente para marcas novas no marketing de influenciadores. Às vezes é melhor experimentar um influenciador específico antes de assinar uma parceria de longo prazo. Se essa for a sua abordagem, seja franco em sua divulgação inicial.
Por outro lado, para marcas que têm orçamento e largura de banda, parcerias de longo prazo (ou seja, manter os influenciadores sob controle ou trabalhar em vários cargos juntos simultaneamente) maximizam os resultados.
Parcerias estabelecidas ajudam você a obter feedback que os influenciadores ouvem diretamente do público sobre sua marca e seus produtos. De acordo com o Relatório de Marketing de Influenciadores de 2024, 62% de todos os consumidores que fazem compras diárias ou semanais com base nas recomendações dos influenciadores provavelmente compartilharão feedback do produto diretamente com os influenciadores. Os influenciadores com os quais você faz parceria têm uma visão ainda mais direta do sentimento e feedback de seus clientes – insights que podem ajudar sua marca a se dinamizar em tempo real e crescer a longo prazo.
Independentemente do tipo de parceria que você busca, seja sincero sobre o que deseja em suas conversas e negociações com influenciadores.
Esclareça as expectativas de propriedade do conteúdo
Você precisa esclarecer explicitamente como espera usar o conteúdo de um influenciador durante as negociações. Eles estão postando em seus canais (por exemplo, Instagram Story vs. post)? Você está compartilhando nas marcas? Você vai pagar por isso? Quando será paga a remuneração baseada no desempenho? A quais canais isso se aplica?
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Não definir essas especificidades antecipadamente pode criar tensão no futuro. Os influenciadores denunciaram marcas que usam seu conteúdo de maneiras com as quais não concordaram expressamente. Em caso de dúvida, comunique-se excessivamente sobre as expectativas de propriedade e obtenha seu acordo por escrito.
Estipulações de segurança e conformidade da marca
Ao escrever briefings, você deve dar liberdade criativa aos influenciadores com quem trabalha, pois eles entendem melhor seu público. Porém, eles ainda precisam cumprir os regulamentos do setor e outras estipulações específicas relacionadas à sua marca e espaço. Não importa o setor, sempre há proteções específicas que você deve incluir em suas negociações para garantir que os influenciadores estejam cientes desde o início.
Não fazer isso pode resultar em mais tempo de edição e revisão, o que pode levar a relacionamentos tensos e a uma produção criativa menos autêntica.
Navegando em cenários de negociação de taxas de influenciador de diferença
Mesmo quando você segue as práticas recomendadas acima e entra nas negociações com influenciadores bem preparado, você ainda deve esperar contra-ofertas e obstáculos inesperados. Aqui estão as etapas exatas que você pode seguir para mediar diferentes cenários de negociação de taxas de influenciadores.
Quando um influenciador propõe taxas acima do seu orçamento
É importante comunicar de forma clara e antecipada sobre as restrições orçamentárias e, ao mesmo tempo, mostrar o quanto você valoriza o valor e a contribuição do influenciador. Se um influenciador ainda propor uma taxa acima do seu orçamento, você pode propor modelos alternativos de remuneração, como incentivos baseados em desempenho, e ver se eles estariam abertos a fornecer taxas agrupadas. Você também pode sugerir um escopo de trabalho menor que se alinhe ao orçamento, concentrando-se em menos postagens de alto impacto ou em uma duração de campanha mais curta. Se esses compromissos propostos não funcionarem, em circunstâncias especiais, poderá defender a expansão do seu orçamento para a liderança.
Se alguém com quem você realmente deseja trabalhar oferece contra-ofertas com uma taxa inesperadamente alta, é importante discutir e compreender a justificativa por trás dos números, como o alcance do influenciador, a taxa de engajamento e o sucesso de campanhas anteriores. Mesmo que apresentem dados impressionantes de desempenho passado, oferecer uma compensação global provavelmente não será viável para sua marca ou justificável para sua equipe de liderança. Em alguns casos, pode ser mais apropriado recusar respeitosamente o trabalho conjunto, deixando ao mesmo tempo a porta aberta para colaboração futura.
Quando um influenciador propõe taxas abaixo do seu orçamento
Se os influenciadores proporem uma taxa muito abaixo do seu orçamento, para serem inclusivos e equitativos, você deve dizer a eles quanto você acha que o conteúdo deles realmente vale com base no tamanho dos seguidores e na taxa de engajamento. Não tire vantagem deles. Para ir além como um parceiro de marca , avise os influenciadores quando eles pedirem muito pouco e ofereçam mais.
Embora pagar menos a um influenciador economize dinheiro no curto prazo, isso pode custar-lhe a afinidade com a marca no futuro. Ser transparente acabará por torná-lo um parceiro de marca com quem os influenciadores (e sua rede de pares) desejam trabalhar no futuro.
Quando seu orçamento é limitado (por exemplo, como uma organização sem fins lucrativos ou uma startup)
Mesmo quando seu orçamento é pequeno, você ainda pode propor trocas de valor como oferecer produtos ou experiências exclusivas. Você também pode negociar campanhas menores e mais direcionadas que se alinhem com suas restrições financeiras, mas ainda assim aproveitem o alcance e a credibilidade do influenciador. Você não precisa gastar mais para atingir os objetivos de sua campanha. Mas você precisa ser sincero sobre o que é possível para sua marca e entender se os influenciadores não conseguem ser flexíveis.
Negociar habilmente as taxas do influenciador vale o investimento
Negociar taxas de influenciadores não envolve apenas números – trata-se de salvaguardar a reputação da sua marca e promover parcerias sustentáveis. Você deve praticar negociações transparentes que priorizem o valor de longo prazo em detrimento dos ganhos de curto prazo.
Ao definir metas claras, realizar pesquisas completas sobre benchmarks do setor e compreender suas restrições orçamentárias, você poderá navegar nas negociações com confiança e integridade. Lembre-se de que a verdadeira moeda das parcerias bem-sucedidas com influenciadores reside no respeito mútuo e nas práticas equitativas, garantindo que tanto as marcas quanto os influenciadores saiam no topo.
Procurando mais sobre como você pode abordar o marketing de influenciador com uma estratégia clara em vigor? Esse kit de ferramentas para influenciadores fornecerá os recursos necessários para começar, orçamentar e construir uma estratégia otimizada para ROI.
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