Qual é a meta número um para um vendedor em sua organização?



Para vender, certo? Obviamente. E para muitas organizações, não se trata apenas de vender - mas de vender muito e rapidamente. Na verdade, 28% das empresas pesquisadas indicaram que fechar mais negócios era sua principal prioridade de vendas.



Assim, você define cotas de vendas semanais e mensais, metas e benchmarks e incentiva com comissões e bônus.

Mas pare um pouco para considerar como essa pressão para fechar pode estar afetando as conversas de vendas:

Seus vendedores estão dedicando o tempo necessário para se preparar para cada chamada?

número 3 significado espiritual

Os clientes em potencial se sentem compreendidos e priorizados?

Ou as conversas parecem precipitadas, impessoais ou genéricas?



E se apenas para algumas contas, o objetivo número um não fosse vender - mas aprender?

Fazer essa mudança significaria mergulhar na tendência emergente de design thinking para negócios.

Pensamento de design: de volta ao básico

Esta metodologia apropriadamente nomeada foi originalmente criada por / para designers, mas desde então provou ser bem-sucedida em uma série de outras aplicações.



A abordagem do pensamento de design tem um único objetivo: entender e resolver um problema para o consumidor e é caracterizada pela empatia, centrada no cliente e curiosidade.

O design thinking como um todo é um conjunto de princípios complexos e profundos. Quando usado para resolver outros problemas de negócios, apenas os princípios mais relevantes e úteis são extraídos e aplicados.

Quando se trata do processo de vendas, a fase de descoberta é onde os princípios do design thinking podem causar o maior impacto.

Veja como capacitar seus vendedores a pensar como designers pode melhorar significativamente suas chances de conversão:

O design thinking ajuda a estabelecer confiança e credibilidade

A pressão para fechar rapidamente muitas vezes faz com que os vendedores sigam o caminho de menor resistência ao pesquisar clientes em potencial.

Assim, a internet se torna sua única fonte de informação, o que muitas vezes leva a uma compreensão superficial e unidimensional de com quem eles estão tentando falar.

o significado de três

Sem falar que quando você confia apenas na pesquisa na Internet, você só sabe o que todo mundo sabe sobre seu cliente em potencial.

Como você pode oferecer soluções exclusivas apenas com as informações usuais?

O design thinking o incentiva a ir mais fundo - ficar mais perto e mais em contato com seu cliente em potencial.

Executiva de contas da Salesforce, Brianna Layton, compartilha uma história no site da Salesforce sobre como ela aplicou o pensamento de design a um argumento de venda de um grande distribuidor de produtos e empresa de varejo.

Por 2-3 semanas antes de sua apresentação, Brianna decidiu interagir com a marca em todos os lugares que ela pudesse pensar ao longo da jornada do consumidor.

Ela visitou o site da empresa, inscreveu-se no programa de recompensas, tweetou, baixou seu (não tão bom) aplicativo móvel e comprou o produto em uma loja física.

Quando ela apresentou suas descobertas e percepções (que incluíam um pouco de amor duro), após um breve momento de silêncio pasmo, o cliente exigiu ouvir mais - fazendo perguntas, apresentando cenários e demonstrando o nível de curiosidade e gratidão que pode levar a vendas bem-sucedidas tom.

Pegue uma página do livro de Brianna. Vá até a loja, baixe o aplicativo, visite o restaurante. Coloque-se no lugar do cliente do seu cliente.

Resumidamente: Familiarize-se com a marca experimentando a marca.

Agora você tem uma vantagem - um ponto de vista exclusivo para compartilhar com seu cliente em potencial. Eles não apenas verão seu nível de dedicação, mas também o valor que você pode oferecer a eles antes mesmo de mencionar seu produto ou oferta.

Você dedicou um tempo para conhecê-los e mostrou que está genuinamente interessado em melhorar seus negócios.

Não consigo pensar em uma maneira melhor de iniciar uma conversa de vendas.

O design thinking permite uma conversa mais autêntica

Outro hábito perpetuado pela mentalidade de 'estar sempre fechando' é oferecer soluções antes de compreender totalmente o problema que precisa ser resolvido.

É aqui que os scripts de vendas podem ser o diabo em um disfarce não tão convincente. Um significativo 69% dos compradores pesquisados dizem que a maneira como os representantes de vendas podem melhorar a experiência de vendas é ouvir suas necessidades.

significância de 1212

A fase de descoberta não deve terminar com uma pesquisa preliminar. Lembre-se de que a maioria das pessoas não gosta de ser vendida, mas gosta de ter seus problemas resolvidos.

O design thinking sugere que, mesmo quando você tem a atenção cativa de seu cliente em potencial, é seu trabalho permanecer curioso.

33 simbolismo da numerologia

Pergunte.

Pesquisas mostram que os melhores vendedores perguntam 10.1 direcionado, questões relevantes por hora enquanto o desempenho médio pede apenas 6,3.

Descubra algo que realmente o surpreende.

Procure as necessidades não atendidas nos hacks e soluções alternativas que eles criaram porque o sistema atual está falhando.

E não apenas com o objetivo de ser capaz de responder com: 'Eu tenho exatamente o que fazer;' mas em uma tentativa de iniciar um tipo diferente de conversa - uma conversa real e centrada no cliente que visa descobrir o que seu cliente potencial realmente valoriza.

Só então você pode começar a criar uma solução personalizada.

O pensamento de design amplia o escopo da oportunidade

O design thinking não sugere apenas curiosidade pela curiosidade.

Quando você reserva um tempo para entrar na mente de seus clientes - e na mente de seus clientes - você pode descobrir certos desafios e problemas que eles nem sabiam que tinham.

Os vendedores muitas vezes se propõem a oferecer uma 'solução simples' quando, na verdade, o problema do cliente é tudo menos simples.

Dessa forma, o design thinking desafia os vendedores a se tornarem detetives. Não apenas para descobrir informações, mas para juntar todas as peças para descobrir a história completa.

número 222 significado

Os clientes podem relatar problemas que você descobriu serem apenas sintomas de um problema maior. Enquanto o processo de vendas tradicional diz 'temos a receita', o processo de design thinking diz: 'temos o diagnóstico'.

Não perca o significado desta mudança sutil.

Ajudar seus clientes a descobrirem problemas que eles não sabiam que tinham significa que você será capaz de identificar e oferecer soluções que não sabia que precisavam.

E embora a curiosidade prolongada possa matar temporariamente o fechamento, no final você será capaz de oferecer várias soluções que resultam em um negócio maior.

Claro que sei que o objetivo principal será sempre fechar. E pode não ser realista ou mesmo viável para os representantes estenderem seu processo de descoberta em todas as contas.

Mas eu gosto de pensar no pensamento de design para vendas como uma mudança de mentalidade - que transforma o processo de pensamento de um vendedor de 'o que posso vender para você?' para 'o que posso aprender sobre você?'

Apenas essa mudança sutil por si só pode fazer uma grande diferença nas conversas com os clientes.

Mas se você realmente deseja ver todo o impacto que o pensamento de design pode ter em seus resultados financeiros, dê tempo a alguns de seus representantes de vendas e Recursos necessário aplicar este método a algumas de suas contas selecionadas.

E veja até onde um pouco de curiosidade pode levar seu negócio de vendas.

Compartilhe Com Os Seus Amigos: