Antes consideradas pouco criativas, as empresas de consultoria estão fazendo grandes movimentos no espaço das agências. Com Da Accenture aquisição recente da Droga5, os consultores estão demonstrando que levam a criatividade a sério e as agências estão começando a tomar nota.



Quanto mais empresas gostam Deloitte e PwC adquirir suas próprias lojas de criação, as agências de marketing têm muito trabalho para conquistar novos negócios. Embora ainda seja um fenômeno relativamente novo, as empresas de consultoria já estão marcando sua presença no mercado de marketing. Ao olhar para receita em 2017 , metade das 10 principais empresas de marketing eram tecnicamente consultorias.



Se as agências quiserem permanecer concorrentes legítimos, elas precisarão expandir suas ofertas de serviços e mostrar como os investimentos em marketing são comprovadamente motores do crescimento dos negócios. Esqueça as propostas sofisticadas, os argumentos de venda coloridos e os portfólios de trabalhos anteriores. As agências precisam demonstrar como seu trabalho afeta os resultados financeiros e abordar quaisquer lacunas de conhecimento que as impeçam de contribuir para o crescimento dos negócios.

Com as consultorias cada vez mais obtendo sucesso na área de marketing, as agências precisarão evoluir seu modelo de negócios, combinando dados com criatividade, para conquistar e fidelizar seus clientes.

Diga adeus ao 'sim cara'

Os clientes não pagam consultores para serem agradáveis; eles contratam consultores para desafiar o status quo e fornecer recomendações objetivas.

Por outro lado, as agências tendem a cair no ditado 'o cliente tem sempre razão'. Mas, para as agências, ser um 'homem sim' pode diminuir seu valor como parceiro e levar os clientes a duvidar da capacidade de uma agência de ser um consultor eficaz.

As agências, assim como os consultores, são contratadas por sua experiência e capacidade de trazer novos olhos para um problema obsoleto. Eles são chamados para avaliar todos os cenários possíveis, trazer novos insights e oportunidades para a mesa e pensar em maneiras de ficar por dentro das tendências do setor. E às vezes isso significa saber quando desafiar a maneira de pensar de um cliente e propor recomendações que conectem o desempenho do marketing ao desempenho dos negócios.



Agência premiada Wieden + Kennedy , por exemplo, tem desfrutado de anos de sucesso criativo por ser franco com seus clientes. E embora haja rumores de sua franqueza perdeu o negócio da agência , a disposição da agência de forçar os clientes a assumir riscos gerou campanhas que merecem destaque, como os anúncios “Dilly Dilly” da Bud Light e “Dream Crazy” da Nike.

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À medida que os clientes se afastam dos RFPs tradicionais e os processos de argumento de venda ficam mais curtos, as agências devem se preparar para dizer aos clientes o que eles precisam no minuto em que entram pela porta.

Mas os profissionais de marketing podem ficar em desvantagem ao competir com empresas de consultoria, munidos de grandes orçamentos e acesso a big data. Portanto, para nivelar o campo de atuação, as agências estão aproveitando os dados sociais para aprender o máximo possível sobre os clientes em potencial e seus respectivos setores.



Pense nas redes sociais como um meio acessível amostra em comparação com os métodos tradicionais de pesquisa qualitativa. Não mais restritas por localização ou preço, as agências podem descobrir inteligência de marca valiosa em uma fração do tempo que levaria com um grupo de foco. E para escalar ainda mais esses esforços, as agências estão aproveitando ferramentas como escuta social para encontrar as informações de que precisam sob demanda.

Semelhante à forma como as empresas de consultoria usam software analítico para apresentar estratégias ineficazes, as agências também podem usar dados de escuta para validar suas recomendações em propostas futuras. Os dados de escuta também são coletados em tempo real, o que significa que as agências podem garantir que suas propostas sejam atualizadas e personalizadas para o público do cliente, dando aos profissionais de marketing uma vantagem sobre as consultorias. Com percepções profundas do consumidor, as agências podem ajustar melhor suas estratégias para ressoar com os consumidores e trazer as marcas para mais perto de seu mercado-alvo.

Pense além do escopo original de trabalho

Existem grandes oportunidades de fornecer evidências baseadas em dados para provar aos clientes por que vale a pena investir em um argumento de venda - mas as agências se vendem pouco ao se concentrar em um problema de cada vez. Enquanto isso, consultorias como Accenture já estão olhando além do escopo inicial do projeto e pensando em como podem ajudar os clientes a inovar em outras áreas de negócios.

Em vez de limitar o argumento de venda ao problema original em questão, as agências devem considerar onde mais podem agregar valor para seus clientes. As marcas não querem mais apenas táticas pontuais; eles querem soluções que gerem transformações digitais e apoiem as metas de receita de longo prazo de uma empresa. Ouvir dados permite que as agências vão além de uma única campanha e influenciem outros aspectos da experiência do cliente - e até mesmo outras iniciativas de marca, como recrutamento e controle de qualidade.

Suponha que um cliente peça a uma agência para descobrir por que uma campanha social está tendo um desempenho ruim. Com a escuta social, essa agência pode descobrir que o desempenho da campanha está intimamente ligado a um problema maior relacionado ao atendimento ao cliente inferior. Usando esses dados, uma agência pode oferecer uma solução que melhora o serviço de uma marca e fortalece o desempenho de sua campanha social. O resultado é uma situação ganha-ganha para a agência: eles consertaram o pedido inicial do cliente e trouxeram à tona um problema até então desconhecido que estava impedindo o crescimento do negócio.

As percepções obtidas a partir da escuta social fornecem às agências uma oportunidade de fornecer uma recomendação fora do escopo original do trabalho que agrega valor ao cliente. Quando os profissionais de marketing podem entrar na sala e fornecer recomendações para um problema em que os clientes nem sequer pensaram, isso reforça a crença de que eles são a agência certa para o trabalho.

Mude de provedor de serviços para consultor de soluções

Certa vez, ouvi alguém dizer: “vender não vai ajudar, mas ajudar vai vender”. E é verdade. Diante do aumento da concorrência, as agências precisam diversificar seus serviços para ajudar os clientes a atingir seus objetivos de negócios.

Investir tempo para conhecer os meandros do negócio do seu cliente terá retorno no longo prazo. Os clientes irão favorecer cada vez mais a agência que atua como um consultor de confiança, tem os melhores interesses da marca no coração e pode contar com o fornecimento de soluções pensadas. As agências sempre trouxeram o poder de fogo criativo, mas para competir contra as consultorias emergentes, elas precisarão combinar sua criatividade com tino comercial para ganhar vantagem competitiva.

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