Os novos negócios não são mais o que costumavam ser. O antigo processo de pitch está morto, substituído por uma avaliação mais dinâmica (e exigente) das agências, baseada em suas abordagens proativas para a solução de problemas, em vez de em suas competências essenciais e boa fé.



Porque? Porque o ritmo dos negócios mudou. Os clientes em potencial não têm tempo para se sentar em reuniões de argumento de venda de horas de duração, onde você compartilha os detalhes íntimos de como resolveu os problemas de outra pessoa.



Na verdade, algumas empresas estão eliminando RFPs completamente. Isso coloca sobre as agências o ônus de realizar pesquisas aprofundadas, identificar e compreender as necessidades de uma marca e chegar à mesa com novas ideias.

O que as agências devem fazer? A resposta está ao seu alcance, então vá onde os dados estão: mídia social. Tudo o que você precisa saber sobre um cliente, sua categoria e concorrentes - e o mais importante, como os consumidores reais se sentem sobre tudo isso - já existe nos bilhões de Tweets, posts e conversas que acontecem no espaço social. As agências só precisam ter tempo para ouvir.

Em vez de encher apresentações do argumento de venda com frases de efeito buzzy e bobinas de destaque, as agências de hoje devem demonstrar um compromisso em compreender as necessidades reais de um cliente em potencial e onde as respostas aos problemas de negócios se cruzam com o valor real para os consumidores. E se as agências podem dizer a um cliente algo que ele ainda não sabe sobre sua marca, categoria ou público (ou mesmo definir um público totalmente novo) - ainda melhor.

Esta é uma tarefa difícil, mas também apresenta uma oportunidade para as lojas mais ágeis, flexíveis e progressistas se destacarem. Trazer informações profundas do público que mudam o jogo para um cliente em potencial é a maneira infalível de comprovar seu argumento de venda, e há apenas uma fonte escalonável para esse tipo de informação: dados sociais.

Mostre a eles que você fala sério

Todos nós sabemos que as marcas querem agências parceiras que entendam seus principais problemas de negócios. Por muito tempo, muito desse entendimento veio de um briefing fornecido pelo cliente que é distribuído para todas as agências no argumento de venda. Mas os clientes de hoje perceberam que dar a cada agência o mesmo briefing significa ter de volta um monte de pensamentos semelhantes. Agora, muitas marcas estão se afastando do processo tradicional de argumento de venda e, em vez de pedir às equipes das agências que lhes dêem o que desejam, elas esperam que as agências atuais digam o que precisam.



Para fazer isso, as agências precisam de tantas informações quanto possível sobre o setor, os concorrentes e o desempenho dos negócios de um cliente. Para fazer isso melhor do que qualquer outra agência que esteja oferecendo o negócio, eles precisam de acesso permanente a informações internas personalizáveis ​​e escalonáveis. É aí que entra a escuta social.

As agências podem usar a escuta social para benchmarking da indústria, auditoria de prospecção e inteligencia competitiva . Se houver um tópico de tendência em uma indústria, ou se um concorrente estiver fazendo algo que ressoe com seu público comum, seu cliente em potencial precisa saber sobre isso.

Caso em questão: quando Samsung A agência viu a resposta positiva à campanha de um concorrente que exibiu certos recursos do produto, ela ajustou seu conteúdo social para destacar esses mesmos recursos nos próprios produtos da Samsung. A agência viu o que ressoou para um concorrente e criou um conteúdo desafiador para destacar a paridade de recursos da Samsung.



Descubra insights mais profundos do público

As marcas conduzem uma extensa pesquisa qualitativa e quantitativa para entender melhor seu público, mas esses métodos têm limitações. Um, eles são demorados e caros. Dois, eles geralmente incluem conjuntos de amostras menores e mais homogêneos. E três, eles compreendem apenas os pensamentos e opiniões que os participantes se sentem dispostos, confortáveis ​​ou capazes de divulgar no formato fornecido.

Sem mencionar que a maioria dos clientes fornecerá a todas as agências em um determinado argumento de venda sua inteligência proprietária de público por meio do resumo do argumento de venda. Muitas agências tentarão aumentar o briefing com dados externos adicionais de fontes publicadas confiáveis. Isso é legal, e você deve trazer mais informações do que o fornecido, mas o grande problema com os dados publicados é que todos os outros no campo provavelmente estão olhando para esses mesmos insights. Não há vantagem na competição.

55555 significado espiritual

A riqueza de dados disponíveis por meio da escuta social tem o potencial de resolver esses problemas - e muito mais. Meus colegas provavelmente estão cansados ​​de me ouvir dizer isso, mas o social realmente é o maior do mundo, grupo de foco mais transparente . O imenso volume de dados voando pela esfera social todos os dias dá a você, o profissional de marketing da agência, acesso aos pensamentos, sentimentos e opiniões irrestritos de milhões de pessoas em todo o mundo - por uma fração do custo dos grupos de foco. Sem mencionar que a natureza em tempo real do social oferece percepções mais oportunas e relevantes do que aquelas obtidas por meio de métodos tradicionais de pesquisa.

As agências que utilizam dados de escuta social sabem o que as pessoas realmente pensam - agora - sobre qualquer marca, setor ou tópico relevante. Com dados tão vastos (e robusta tecnologia de escuta social para analisá-los), há um número quase infinito de consultas e hipóteses a serem seguidas. Isso significa que é possível em praticamente todas as situações descobrir insights que ninguém mais tem. E insights exclusivos geram ideias mais fortes e diferenciadas.

Um ótimo exemplo de uso de dados sociais para o tipo de insights em nível de negócios que lhe dão uma vantagem vem da Kraft Heinz. A gigante global de alimentos fez parceria com a Nielsen para desenvolver um estrutura precisa de escuta social com o objetivo de identificar os públicos-alvo certos para uma possível entrada no mercado de hambúrgueres / sliders. Ao analisar os principais indicadores de preferência disponíveis em dados sociais - como sentimento, menções de concorrentes, frustrações expressas e motivadores frequentes - os pesquisadores sociais foram capazes de identificar alguns temas comuns em conversas sociais sobre controles deslizantes. Isso os ajudou a definir as características dos públicos mais receptivos e a determinar os gatilhos de sentimento positivo entre esses públicos recém-definidos. Essa profunda inteligência de mercado informou o desenvolvimento e posicionamento de novos produtos.

Prove o sucesso além da medida

A próxima etapa é provar seu histórico de sucesso, indo além das métricas sociais vaidade e apresentando um impacto mais amplo nos negócios. Provavelmente não vou convencê-lo a não compartilhar estudos de caso como parte de sua reunião de argumento de venda, mas espero poder convencê-lo a usar a escuta social para dar ao seu carretel chiado um contexto poderoso. Portanto, vá além dos números de visualizações / curtidas / compartilhamentos e use dados sociais para demonstrar como seu trabalho gerou mudanças positivas no sentimento da marca, participação de voz na indústria e preferência global entre concorrentes por seus clientes anteriores.

As agências também devem tentar pensar fora da caixa típica de 'sucesso = desempenho'. No exemplo da Samsung mencionado anteriormente, o sucesso parecia a identificação de novas ideias para conteúdo envolvente.

Os dados sociais também podem ajudá-lo a resolver os problemas dos seus clientes antes que eles atinjam o nível de impacto negativo mensurável nos negócios. O Centro de Excelência interno da GM foi capaz de identificar um problema de produto e obter uma solução para o mercado mais cedo do que esperar pelo rodízio de entrevistas qualitativas infreqüentes, ouvindo e analisando proativamente conversas em canais sociais para fãs de carros. Esse é um estudo de caso que vale a pena compartilhar.

Lembre-se também de que a escuta social é usada para medir o sucesso em cada estágio de uma campanha - não apenas no final. Os clientes vão gostar de ver como os dados sociais o ajudaram fique ágil e iterativo em seus projetos anteriores.

Ouça mais, aprenda mais, ganhe mais

Uma das primeiras perguntas que os clientes se fazem depois de um argumento de venda da agência é: 'Eles fizeram o dever de casa?' Mas em uma época em que o processo de argumento de venda é mais curto e mais rápido, mas deve ser ainda mais inteligente, não é mais suficiente apenas provar que você está atualizado. Você tem que mostrar ao cliente em potencial que está à frente do jogo, que está olhando (e pensando) mais e mais profundamente do que sua concorrência. A escuta social é a arma secreta da sua agência para conquistar novos negócios e provar, sem sombra de dúvida, que não há ninguém melhor para o trabalho.

Compartilhe Com Os Seus Amigos: