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Como criar uma estratégia de mídia social B2B (sem ser chato)
Quando você pensa nas marcas matando-as nas redes sociais, as primeiras que vêm à mente são provavelmente as empresas B2C (business to consumer). Você raramente ouve sobre a empresa de gerenciamento de TI que está esmagando tudo no Twitter, ou o fabricante de granito que está dominando o Instagram. Mas existem esses tipos de empresas B2B. O problema é que eles estão em minoria.
ângulo número 4
Por alguma razão, muitas empresas B2B têm lutado para entender marketing de mídia social ou totalmente ignorado. Apesar do sucesso que as empresas B2C têm visto com a mídia social, as empresas B2B ainda contam com táticas tradicionais, como ligações frias e participação em cafés da manhã em redes de negócios. Essas táticas são eficazes, mas não devem ser usadas no lugar das mídias sociais.
Em vez disso, você precisa integrar o social à sua estratégia para obter resultados ainda melhores.
Se você tem evitado Twitter, Facebook e Instagram porque acha que não vai funcionar para empresas que atendem a outros negócios, você está perdendo uma grande oportunidade. Veja como criar uma mídia social B2B que fará sua marca crescer e ganhar leads:
Vá para o infográfico de estratégia de mídia social B2B.
O maior mito do marketing de mídia social B2B
Você provavelmente já ouviu isso em algum momento, ou até mesmo pensou nisso. A mídia social não vai funcionar para mim porque estou em um setor 'chato'.
Apague completamente esse pensamento de sua mente. A mídia social não é reservada para empresas de roupas e beleza. Existem mais de um bilhão de pessoas em todo o mundo nas redes sociais. Você pode apostar que pelo menos uma pequena porcentagem deles está interessada em seu setor.
Seu trabalho é encontrá-los.
Um dos melhores exemplos de empresa B2B em um setor que pode ser considerado chato, mas que está bombando nas redes sociais, é a Novartis, uma empresa farmacêutica da Suíça.
A maioria das pessoas não esperaria que uma empresa neste setor estivesse nas mídias sociais, mas sozinha teria algum nível de sucesso. Surpreendentemente, a Novartis construiu uma forte presença no Instagram, sem postar centenas de selfies e citações inspiradoras. Em vez disso, você verá elementos visuais como este:
Veja esta postagem no Instagram
A chave é pensar sobre o tipo de conteúdo de que seu público vai gostar, em vez de ser egoísta.
Por exemplo, o setor de seguros é tão desinteressante quanto parece para a maioria das pessoas. Compartilhar links sobre como escolher o seguro empresarial o dia todo não vai gerar seguidores. Mas quando você pensa sobre quem é seu público provável e adapta seu conteúdo de mídia social para essas pessoas, o escopo do que você pode postar se torna muito mais amplo.
Nesse caso, o público-alvo são proprietários de empresas. A Hiscox oferece seguro para pequenas empresas. Se você olhe para Hiscox's Na página do Facebook, você encontrará postagens sobre financiamento de negócios, marketing e empreendedorismo. Esses são tópicos com os quais o público da Hiscox ressoa, e o conteúdo pode realmente beneficiá-los, embora nem tudo seja sobre seguros.
Crie mídias sociais sobre seu público, não apenas sobre sua empresa. Dessa forma, mesmo se você estiver em um setor 'chato', ainda pode entregar conteúdo que vale a pena compartilhar nas redes sociais e continuar a construir seu público.
Uma boa maneira de saber se você está ou não compartilhando um ótimo conteúdo de mídia social é se perguntar o seguinte: se eu não trabalhasse para esta empresa, eu veria este post?
Se a resposta for não, é um sinal de que você precisa renovar seu conteúdo.
Introdução ao marketing de mídia social B2B
Ok, agora que você comprou a ideia de que a mídia social funciona para empresas B2B, a próxima pergunta é como começar?
Você pode estar ansioso para começar a postar no Instagram e no Facebook. Mas primeiro, vamos dar um passo para trás e planejar as coisas um pouco.
Decida seus objetivos e o que medir
Em primeiro lugar, o que vai determinar o sucesso de sua marca nas redes sociais? Você quer aumentar o alcance? Obter mais leads? Gerar mais tráfego para o blog da sua empresa?
As respostas a essas perguntas o ajudarão a decidir quais métricas medir . E eles variam dependendo das redes sociais que você usa.
Por exemplo, se você está tentando aumentar o alcance, pode rastrear:
- Alcance orgânico
- Alcance pago
- Impressões
- Noivado
- Contagem de seguidores
Se sua meta são leads, você deve observar métricas como:
- Cliques
- Novos leads de mídia social
- Conversões
Depois de conhecer seus objetivos e como vai medi-los, certifique-se de obter uma plataforma de análise de mídia social para ajudá-lo a rastrear tudo. A última coisa que você quer é confiar em planilhas e rastreamento manual.
Para ter uma visão de 360º de como estão seus esforços de marketing de mídia social B2B, você pode usar o Sprout pacote de análise de mídia social .
O Sprout facilita a medição de seu desempenho social no Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter.
Se uma de suas metas e métricas principais são leads, você também pode verificar nosso analítica avançada . Isso permitirá que você atribua um valor a todo o tráfego que está recebendo das redes sociais, para que possa rastrear aquele tão evasivo ROI de mídia social e, por fim, o desempenho de sua marca nas redes sociais.
Crie uma estratégia escrita
Você sabe o que deseja realizar nas redes sociais e como medirá o sucesso. A próxima etapa é definir as etapas para chegar lá.
Não se preocupe se sua empresa ainda não tiver um plano em vigor. Você não está sozinho.
Embora 80% dos profissionais de marketing B2B têm uma estratégia de mídia social , apenas 32% têm anotado em algum lugar.
Documentar seu plano de mídia social B2B permite que você estabeleça metas e traça um roteiro claro de como você vai alcançá-las. Sua estratégia deve responder a perguntas importantes, como:
- Quem é o seu público-alvo ?
- Quais plataformas sociais você usará?
- Que tipo de conteúdo você vai publicar?
- Quais são seus objetivos ?
- Quais métricas de mídia social você usará para medir seus esforços?
- Como está o seu concorrentes usando mídias sociais ?
Ter tudo isso documentado mantém todos na mesma página e permite que você ajuste sua estratégia quando necessário. Confira nossa estratégia de mídia social de sete etapas para dicas sobre como criar seu próprio plano para o sucesso.
Melhores práticas para marketing B2B em mídias sociais
Qualquer marca pode criar perfis de mídia social e postar alguns Tweets ou fotos do Instagram. Mas nem toda marca pode planejar e executar uma estratégia de mídia social que obtenha resultados.
Com muita frequência, vemos empresas B2B fracassarem nas mídias sociais. Eles não geram nenhum envolvimento e rolar por seus feeds é tão emocionante quanto assistir a tinta secar.
Então, como sua marca pode evitar cair nas mesmas armadilhas em que tantas empresas B2B se perdem? Siga algumas das práticas recomendadas:
Crie uma personalidade
Ser chato e enfadonho nas redes sociais é uma boa forma de falhar.
Infelizmente, como muitas empresas B2B tratam a mídia social como algo secundário, suas postagens carecem de personalidade e de um toque humano.
O medo de ser muito nervoso ou controverso impede que alguns profissionais de marketing B2B sejam criativos com seu conteúdo. E entendemos, nem toda marca pode (ou deveria) ter um tom atrevido nas redes sociais, assim como na Wendy's.
Um reembolso
- Wendy's (@Wendys) 16 de abril de 2018
No entanto, você não precisa ser um Troll do Twitter ou exagere para se divertir. Há uma grande diferença entre tweetar piadas ofensivas e soar como um ser humano real em vez de um robô.
Você pode desenvolver uma voz na mídia social sem ser impróprio e sem fazer manchetes por todos os motivos errados.
Aqui estão algumas dicas para começar:
- Use um tom coloquial. Sua empresa pode ser uma entidade própria. Por exemplo, você pode usar palavras como 'nós' e 'nosso' quando estiver falando sobre sua empresa.
Estamos muito entusiasmados por fazer parte desta colaboração incrivelmente valiosa!
- IBM (@IBM) 16 de abril de 2018
- Interaja com outros usuários em vez de apenas transmitir sua mensagem. A mídia social tem tudo a ver com conversar e ser capaz de ter conversas em tempo real. Não tenha medo de falar com seu público (esteja ele irritado ou feliz) por meio de suas plataformas de mídia social.
Ótima percepção, Mark! @DavidLinthicum também pondera sobre a importância, diferenças e semelhanças da computação de borda e névoa ️ https://t.co/TIlGsNHrJE
- Cisco (@Cisco) 13 de abril de 2018
- Um pouco de humor é sempre bem-vindo. A mídia social não foi criada para empresas, é para humanos. As redes sociais são onde as pessoas podem se divertir, compartilhar conteúdo e conversar. Então, por que não relaxar um pouco com seu conteúdo de mídia social? Apenas certifique-se de não exagerar.
Veja esta postagem no Instagramo que significa 230
Ninguém quer lidar com corporações enfadonhas e sem rosto. Use as mídias sociais como forma de humanizar sua marca. Siga os passos das empresas B2C e adicione coragem e sabor às suas mídias sociais para se conectar com o seu público.
Não se restrinja apenas ao LinkedIn
Espere o que? Estamos dizendo para você não usar a plataforma de mídia social B2B mais eficaz? Antes que você pense que perdemos a cabeça, continue lendo.
O LinkedIn desenvolveu uma reputação de ser a principal plataforma de mídia social B2B para essas empresas, e isso faz sentido. O Content Marketing Institute descobriu que 63% dos profissionais de marketing classificou o LinkedIn como a plataforma de mídia social B2B mais eficaz.
Como resultado, muitos profissionais de marketing B2B sentem que precisam estar no LinkedIn e nada mais.
A razão por trás disso é que eles estão olhando as mídias sociais estritamente como uma forma de gerar leads, o que torna o LinkedIn atraente. No entanto, seu primeiro objetivo de marketing de mídia social B2B precisa ser branding, não leads.
Embora seu profissional de marketing interno possa estar lhe dizendo que a mídia social trata apenas da venda de produtos, isso está longe da realidade.
A maioria das pessoas está nas redes sociais para se divertir e matar o tempo, então seu conteúdo de mídia social precisa apelar a isso. Isso significa que, em vez de postar um monte de vídeos no Instagram sobre por que seus produtos são tão bons, siga os passos do Salesforce e crie conteúdo que conte histórias, apele à emoção e estimule conversas.
Quando você pensa em mídia social com essa perspectiva recém-descoberta, ela abre a possibilidade de quais plataformas de mídia social você pode escolher além do LinkedIn. De repente, o Instagram e o Pinterest não estão mais fora dos limites.
O Social Media Examiner descobriu que mais empresas B2B estão começando a perceber isso e estão expandindo além do LinkedIn.
- 89% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn
- 88% usam o Facebook
- 83% usam o Twitter
- 61% usam Google+
- 55% usam o YouTube
- 39% usam Pinterest
- 26% usam Instagram
As empresas no Instagram, Facebook e outras plataformas que não são tradicionalmente usadas para marketing B2B percebem a importância de usar mídia social para branding em vez de apenas procurar leads.
Um exemplo perfeito disso é a imobiliária comercial CBRE. Se a CBRE visse a mídia social apenas como uma forma de gerar leads, ela colocaria todos os seus esforços e recursos no LinkedIn.
No entanto, a empresa se ramificou e reconheceu como a mídia social pode ser benéfica para a marca e começou a utilizar outras plataformas como Instagram, Twitter e Facebook.
Veja esta postagem no Instagram
Uma das melhores maneiras de encontrar outras plataformas de mídia social além do LinkedIn para sua empresa B2B é ver o que seus concorrentes estão usando para construir um público com sucesso. Encontrá-los é fácil, pois a maioria das empresas tem links para seus perfis de mídia social em seus sites.
Dê uma olhada nas principais empresas do seu setor e veja quais plataformas elas estão dominando. Isso lhe dará uma ideia de por onde começar. Você pode usar escuta de mídia social sobre tópicos de B2B para ajudar a descobrir onde as conversas estão ocorrendo em torno do nicho do seu setor.
Você também pode dar uma olhada nestes demografia de mídia social para descobrir onde seu público passa o tempo. Apesar do que você pode ter ouvido, o LinkedIn não é a única rede social para empresas B2B.
Coloque as pessoas certas no comando
Isso pode significar a contratação de um gerente de mídia social ou ter um funcionário atual assumindo o comando, mas alguém deve ser responsável pelo seu marketing de mídia social. Não é algo em que você pode apenas ter diferentes membros da equipe participando quando eles têm algum tempo livre.
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Ao contratar um gerente de mídia social, procure alguém com experiência em marketing de mídia social, não apenas alguém com conhecimento do seu setor. Profissionais de marketing de mídia social talentosos aprenderão os meandros da sua empresa e do setor. Forçar alguém que não tem paixão por marketing de mídia social a assumir o papel de gerente de mídia social pode resultar em muita luta.
Se você ainda não está pronto para investir em um gerente de mídia social em tempo integral, você também pode considerar trabalhar com um freelancer. Sites como Upwork ou Freelancer.com são bons lugares para procurar.
Táticas de marketing de mídia social B2B
Ok, então agora você está pensando 'tudo parece bom, mas como posso realmente colocar isso em ação?'
Você quer táticas e estratégias da vida real. Nós entendemos. Então, vamos dar uma olhada em algumas táticas de mídia social B2B testadas em batalha que funcionam:
Advocacia do funcionário
Você provavelmente já ouviu falar sobre defesa do empregado mais e mais nos últimos dois anos. Com todas as mudanças de algoritmo, as marcas estão constantemente procurando maneiras de obter mais atenção em seu conteúdo de mídia social. É aí que a defesa dos funcionários se torna útil.
A defesa dos funcionários tem tudo a ver com dar a seus funcionários a capacidade de defender sua marca em seus próprios círculos. Por exemplo, se sua empresa cria postagens de blog, infográficos e vídeos, torne mais fácil para os funcionários compartilharem esse conteúdo em seus perfis pessoais.
Tradicionalmente, as marcas B2B se limitam a compartilhar conteúdo dos perfis de mídia social da empresa. No entanto, isso limita seu alcance apenas ao seu próprio público.
Mas imagine se 10, 20 ou mesmo 100 de seus funcionários também começassem a compartilhar seu conteúdo. Não só aumenta o seu alcance potencial, mas também também resulta em mais engajamento .
Na verdade, as pessoas têm 16 vezes mais probabilidade de ler uma postagem de um amigo sobre uma marca do que a própria marca.
Infelizmente, fazer com que os funcionários compartilhem o conteúdo da sua marca não é tão simples quanto pedir.
Pense nisso. Eles têm que encontrar o conteúdo do seu site, acessar suas contas de mídia social, escrever uma cópia e compartilhá-lo. E embora isso não consuma muito tempo, é inconveniente.
É por isso que criamos Bambu , uma plataforma de defesa de funcionários que torna extremamente simples fazer com que sua equipe compartilhe seu conteúdo. Você apenas seleciona o conteúdo que deseja que eles compartilhem, escreva ideias para a cópia de suas postagens e eles podem publicá-lo diretamente de seus perfis. Eles podem até programar as postagens para publicar mais tarde, se quiserem.
Além disso, você pode usar os recursos de relatório para ver qual conteúdo tem melhor desempenho e o impacto geral que os funcionários têm na presença social da sua marca.
Verificação de saída esta calculadora útil para ver quanto alcance potencial você está perdendo por não usar a defesa dos funcionários.
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Aprenda a arte da venda social
Estabelecemos que os leads não devem ser seu foco principal no uso da mídia social. No entanto, ainda é muito importante certificar-se de que seus esforços de mídia social estão valendo a pena, especialmente para empresas B2B. Isso e onde venda social entra em jogo.
A venda social é usar a mídia social para introduzir clientes em potencial em seu funil.
Para ser claro, não é difícil vender ou ligar para o frio. No entanto, é muito mais poderoso quando feito por indivíduos, em vez do perfil de mídia social da sua marca.
O objetivo é encontrar pessoas que possam se beneficiar com seu produto e construir um relacionamento com elas por meio do fornecimento de conteúdo e valor úteis. Você não está apenas tweetando um link para seu produto toda vez que alguém menciona que tem um problema.
Aqui está um exemplo de como Ahrefs o fundador Tim Soulo interagiu com um novo cliente testando o software. Oportunidades como essas são ótimas para envolver seu público e ensiná-lo sobre seu produto sem ser um vendedor insistente.
pergunta muito difícil. Muitos recursos interessantes para escolher um favorito. Confira este vídeo sobre o Content Explorer: https://t.co/kAh8Fm3vcp
- Equipe Soulo (@timsoulo) 9 de abril de 2018
O processo de compra mudou significativamente graças às mídias sociais, e as empresas B2B não estão imunes. Hoje, os compradores não precisam que as empresas os procurem para descobrir novos produtos e serviços. Eles estão regendo 90% do processo de compra por conta deles.
Eles estão procurando análises, pesquisando soluções para seus problemas e descobrindo sobre novas empresas por meio das mídias sociais. Na verdade, 55% dos compradores B2B pesquisa de informações nas redes sociais. Muitas vezes, no momento em que falam com um vendedor real, eles já tomaram a decisão de experimentar o seu produto.
Outra razão pela qual a venda social é benéfica para as empresas B2B é porque há muito poucas marcas fazendo isso. A maioria das marcas B2B depende de táticas de saída, como ligações não solicitadas e mala direta. Construir sua presença nas redes sociais o diferencia da concorrência.
Embora o LinkedIn seja o destaque claro para a obtenção de leads B2B nas mídias sociais, o Facebook e o Twitter também estão sendo usados para gerar leads. Aqui está uma análise dos leads de B2B gerados por meio da mídia social.
- LinkedIn: 80%
- Twitter: 12%
- Facebook: 6%
- Google+: 0,21%
Novamente, isso não significa que você deve colocar todo o seu foco em Marketing no LinkedIn apenas porque pode receber mais leads. Existem outros benefícios da mídia social que não são tão mensuráveis, como fidelidade à marca ou a confiança que você constrói com um comprador potencial ao compartilhar conteúdo valioso no Twitter e no Facebook.
Curioso para saber como você está se saindo com vendas sociais? LinkedIn Índice de Venda Social mostra uma pontuação com base em quatro elementos de venda social:
- Estabeleça sua marca profissional
- Encontre as pessoas certas
- Envolva-se com insights
- Construir relacionamentos
Aproveite as vantagens do conteúdo gerado pelo usuário
Quando você pensa em conteúdo gerado por usuários , seu primeiro pensamento é provavelmente as pessoas postando fotos com o mais recente chá de desintoxicação no Instagram. Seremos os primeiros a admitir que obter UGC é muito mais fácil quando você vende bens de consumo, mas isso não significa que as empresas B2B não possam entrar em ação. E nós somos a prova viva.
’D @SproutSocial linda cesta de boas-vindas! O @WKELMSolutions equipe está sentindo o #sproutlove pic.twitter.com/tvhR9sOnfa
- Maddie (@maddieprofilet) 4 de abril de 2018
Nós vendemos software de gerenciamento de mídia social . Portanto, as pessoas não estão exatamente correndo para o Instagram para postar capturas de tela do nosso produto em ação. Mas descobrimos outras maneiras de nos conectar com nosso público e fazer com que eles compartilhem imagens de nossa marca nas redes sociais.
Quer sejam novos clientes, nossas All Stars ou parceiros de agência , adoramos enviar brindes e caixas de presente para mostrar nosso agradecimento. Além de construir relacionamentos, retenção de clientes e agradecimento, também resulta em um ótimo conteúdo gerado por usuários de nossa comunidade!
Pedimos aos nossos clientes e seguidores que usem a hashtag da marca #sproutlove ao compartilhar conteúdo sobre nossa marca, o que facilita a pesquisa de nossa equipe social para encontrar UGC. Então usamos o Caixa de entrada inteligente para ver as últimas postagens de mídia social usando a hashtag da marca nas redes sociais. Dessa forma, podemos responder rapidamente e retribuir o amor.
Além de enviar brindes ao seu público, você também pode hospedar eventos e fazer com que os participantes compartilhem fotos nas redes sociais. Ou você pode realizar um concurso e pedir aos clientes que postem sobre a experiência deles com sua marca.
WeWork é outra empresa B2B que faz um ótimo trabalho de integração de UGC em sua estratégia social. Grande parte do feed do Instagram do WeWork são fotos postadas por clientes em seus espaços de co-working.
Veja esta postagem no Instagram
Pense em maneiras criativas de fazer seu público postar sobre sua marca nas redes sociais. Isso não apenas ajudará você a preencher sua agenda de mídia social, mas também a desenvolver uma comunidade engajada.
Você já está usando estratégias de mídia social B2B para sua empresa?
Não estamos mais em um ponto em que você precisa questionar se a mídia social funciona ou não para empresas B2B. Isso já foi comprovado. Agora, você precisa descobrir como fazer isso funcionar para o seu negócio. Se você não usa marketing de mídia social , você já está atrás. É hora de começar a usar a mídia social para expandir sua marca e obter leads.
Incorporar este infográfico:
' O que sua estratégia de mídia social B2B precisa ”Por HASHTAGS
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