O espaço SaaS (software como serviço) é tudo menos estático.



Soa como um eufemismo, certo?



Na verdade, dados recentes de Felizmente observa que a empresa média deve esperar quase metade de suas pilhas de software serão alteradas nos próximos dois anos.

Tradução? Os clientes estão alternando entre os produtos SaaS como loucos.

Mesmo assim, o mercado de nuvem está programado para crescer de forma impressionante 17% em 2020 . Isso sinaliza uma enorme janela de oportunidade para empresas de SaaS que buscam fazer valer suas reivindicações.

Fazer isso significa definir sua estratégia de marketing SaaS, no entanto.

Neste guia, detalhamos tudo o que você precisa saber sobre o marketing SaaS. Isso inclui dicas e táticas acionáveis ​​que sua empresa pode lançar para gerar demonstrações e assinaturas o mais rápido possível.



O que torna o marketing de SaaS “diferente”?

Para começar, vamos falar sobre o que diferencia o marketing de SaaS de outros setores.

Porque comparar o marketing de SaaS com o comércio eletrônico (ou praticamente qualquer outro mercado) significa maçãs e laranjas.

Abaixo está um rápido resumo do que define SaaS em comparação com outras indústrias.



O marketing de SaaS envolve clientes de longo prazo

Resumindo, as empresas de SaaS buscam adquirir e reter clientes por um longo período - anos de cada vez.

Depois que alguém se torna um cliente, as empresas de SaaS são responsáveis ​​por comunicar e fazer marketing de forma consistente para evitar a rotatividade. Quando alguém se agita, basicamente sai do seu funil. De acordo com dados de Recorrentemente , a taxa de rotatividade voluntária média de SaaS fica em torno de 5% ao ano.

Muito do marketing de SaaS é sobre a redução do churn

Enquanto uma empresa tradicional pode tratar uma transação como 'uma e feita', as empresas de SaaS estão focadas na retenção de longo prazo após uma demonstração ou download.

É exatamente por isso que tantas empresas de SaaS operam em um modelo 'freemium' ou oferecem uma versão gratuita de seu produto para atrair usuários.

9 11 relógio

A jornada do cliente SaaS é complexa

Alimento para o pensamento: pode levar a qualquer lugar entre seis a dezoito meses para fechar um acordo empresarial em SaaS.

Isso ocorre porque a jornada do cliente por meio de um SaaS funil de marketing é tudo menos simples.

Para começar, o marketing SaaS requer que uma empresa crie e promova conteúdo em vários níveis de conhecimento.

Digamos que você esteja promovendo uma ferramenta de SEO. Parte do seu público-alvo pode nem saber o que é SEO ainda. Enquanto isso, você pode ter clientes em estágios posteriores do funil comparando seu produto com ferramentas de SEO concorrentes e outros que estão prontos para um teste.

Em outras palavras, como um cliente “se parece” é tudo, menos um tamanho único. Isso se traduz na criação de uma ampla gama de conteúdo e materiais de marketing com base no que seus clientes em potencial sabem (ou precisam saber).

Notável para empresas no espaço de marketing de SaaS B2B, Gartner Recentemente, observei que o comprador médio está mais sobrecarregado com informações do que nunca. Os profissionais de marketing de SaaS de hoje devem encontrar um equilíbrio entre educar seu público e inundá-lo com informações.

O espaço SaaS está lotado de concorrentes

Outro grande eufemismo.

Dê uma olhada no SaaS 1000 ou o MarTech 5000 e você verá o quão lotado é o espaço SaaS.

Caramba, simplesmente pesquisar “CRM” na plataforma de revisão de software Capterra retorna 770 resultados no momento de escrever isto.

Pesquisa CRM

Não importa em qual subconjunto de SaaS você está trabalhando: a competição é feroz.

O marketing de SaaS é um espaço competitivo, especialmente software de CRM

Mas, novamente, esse nível de competição indica a necessidade de novas soluções e software. Lembre-se de que a empresa média depende de dezenas a centenas de aplicativos SaaS . Sempre há espaço para fornecer novas soluções para os desafios que as empresas enfrentam.

Quais são os princípios básicos de uma estratégia de marketing SaaS?

Ei, boa pergunta!

Elaborar um plano de marketing SaaS eficaz significa compreender as melhores maneiras de atrair e alcançar clientes.

E, novamente, não há uma maneira única de fazer isso acontecer. Em vez disso, há uma combinação de canais e táticas que as marcas de SaaS de sucesso provaram funcionar continuamente. Vamos dividi-los.

Marketing de email

O marketing por email pode parecer antiquado, mas é parte integrante do SaaS.

Lembra do que dissemos antes sobre o ciclo de vida do cliente durar muito tempo? O e-mail continua sendo um dos melhores canais para estabelecer pontos de contato frequentes e individuais com os clientes.

Aqui estão alguns SaaS típicos emails de marketing que a maioria das empresas envia regularmente:

  • Emails de integração (para uma demonstração do produto)
  • Anúncios de recursos
  • Novo conteúdo (webinars, postagens de blog)
  • Boletins informativos da empresa
  • pesquisas
  • Check-ins

Observe que aproximadamente metade dos clientes SaaS faça login ou use um produto com menos frequência do que uma vez por mês. Caramba.

O e-mail é a maneira perfeita de dar uma cutucada nos clientes e, da mesma forma, garantir que alguém esteja satisfeito com seu produto.

Por exemplo, este e-mail do Sprout que anunciou Agendamento do Instagram deu aos destinatários um novo motivo para verificar seu calendário de conteúdo e passar algum tempo na plataforma do Sprout.

brotar email social

Enquanto isso, esta mensagem do Squarespace serve como um check-in geral e um convite para um webinar para garantir que os clientes não estejam dormindo com os melhores recursos de sua plataforma.

e-mail e marketing SaaS são fundamentais para a retenção de clientes

Veja como isso funciona?

Fique à frente do que seu setor está falando nas redes sociais com o Sprout

Descubra o que seu público e seus concorrentes estão comentando com os recursos de escuta social do Sprout.

Além de encontrar todas as menções à sua marca, você pode acompanhar a discussão e o sentimento em torno dos tópicos mais recentes emergentes em sua área.

Descubra como o Sprout pode impulsionar suas análises e pesquisas competitivas com um teste grátis hoje .

SEO

A importância do SEO e do alcance orgânico não pode ser suficientemente enfatizada.

Conforme ilustrado em sua pesquisa sobre o melhores fontes de tráfego para SaaS , o consultor Mike Sonders observa que o tráfego orgânico é responsável pela maior parte dos leads e do tráfego para empresas de SaaS de primeira linha (até 68% do total).

O estudo anterior do Gartner destaca o fato de que as pessoas estão fazendo cada vez mais pesquisas independentes ao pesquisar produtos SaaS. Em muitos casos, isso significa recorrer a uma rápida pesquisa no Google. É por isso que tantas empresas procuram aparecer nas listas dos 'melhores', além de criando seu próprio conteúdo de blog t para SEO.

A pesquisa orgânica é muito importante para o marketing de SaaS, especialmente os leads do funil

Além de educar os clientes, o blog é uma forma excelente para as empresas de SaaS segmentarem palavras-chave e atrair leads por meio de mecanismos de pesquisa. Isso é exatamente o que fazemos aqui no Sprout.
HASHTAGS Insights

Webinars

Os webinars estão na moda agora por um motivo.

Dados recolhidos por GoToWebinar observa que um quarto de todos os webinars são criados por empresas de SaaS. Enquanto isso, os mesmos dados observam que quase três quartos dos líderes de vendas e B2B citam webinars como o melhor método para gerar leads de alta qualidade.

Webinars e eventos digitais são ótimos para gerar demonstrações, exibir seu produto e também promover a liderança inovadora.

Os webinars podem ser apresentados ao vivo ou para download 'sob demanda', perfeitos para clientes em potencial e atuais. Além disso, replays e transmissões podem ser enviados para sites como o YouTube para ajudar construir seu canal e pontue o tráfego de pesquisa ao mesmo tempo.

PPC e anúncios sociais

A publicidade paga por clique está viva e bem para SaaS.

Muitas empresas usam os anúncios do Google para aumentar a visibilidade de palavras-chave específicas e também superar os concorrentes. As campanhas PPC podem ser executadas imediatamente e não exigem o jogo de espera envolvido com o SEO.

PPC pode ser usado para empresas de SaaS para direcionar palavras-chave específicas

Anúncios sociais também estão se tornando mais predominantes para SaaS, permitindo que as empresas contornem algoritmos sociais e anunciar diretamente para clientes relevantes.

Listas de verificação, webinars e estudos de caso são o conteúdo principal para anúncios sociais, por exemplo. O Facebook, na verdade, tem sua própria série de histórias de sucesso de marketing de SaaS, como BigCommerce que viram um aumento de 3 vezes nas conversões de teste de sua campanha de publicidade.

Os anúncios do Facebook são eficazes para marketing SaaS, especificamente remarketing para clientes

A beleza de uma plataforma como o Facebook é a capacidade de se concentrar em clientes específicos com base em dados demográficos e de interesse. Além disso, o anúncios de remarketing permitir às empresas de SaaS uma “segunda chance” de conquistar pessoas que podem ter saltado de uma página de destino ou baixado anteriormente uma demonstração.

Mídia social orgânica

A mídia social se tornou parte integrante do marketing de SaaS em geral.

Embora as empresas de software possam não parecer os candidatos ideais para prosperar nas redes sociais, muitas marcas de SaaS estão aproveitando ao máximo as vantagens de plataformas como Twitter, LinkedIn e Instagram.

numerologia número 19

Por exemplo, a mídia social representa um lugar para fazer tudo o seguinte:

  • Vá e volte diretamente com os clientes
  • Organize feedback e ideias de produtos
  • Anuncie novos recursos e produtos
  • Promova conteúdo no topo do funil (postagens de blogs, vídeos)
  • Destaque elogios da indústria e mídia conquistada
  • Mostre seus funcionários e a cultura da empresa

Quais devem ser as principais prioridades do meu plano de marketing SaaS?

Vamos conversar sobre táticas.

Agora que dividimos os canais, vamos apresentar estratégias de marketing SaaS específicas e itens essenciais para marcar esses clientes tão valiosos.

Simplifique a comunicação com seus clientes e leads

Quanto mais cedo você puder responder a um cliente SaaS, melhor.

Isso soa verdadeiro quer estejamos falando sobre problemas de produtos, questões de preços ou mesmo elogios.

Quando você está lidando com vários canais de marketing, é crucial alocar seus recursos e ficar de olho nas mensagens e notificações. Fazer isso pode ser a diferença entre um cliente de longo prazo e um lead perdido.

Dados recentes de Força de vendas observa que a experiência que uma empresa oferece é tão importante quanto seu produto ou serviço. A conclusão aqui é que você não pode permitir que perguntas ou feedback demorem.

Caso em questão, atendimento ao cliente social está se tornando cada vez mais uma prioridade para as empresas de SaaS. Canais como o Twitter permitem um lugar rápido e simples para os clientes fazerem perguntas.

Da mesma forma, as empresas podem ouvir conversas em que seus produtos sejam mencionados ou recomendados.

Ah, e não se esqueça de solução de problemas rápida para clientes atuais.

Se você faz parte de uma equipe de marketing SaaS, você não pode cruzar os fios quando se trata de comunicação.

É aí que algo como Sprout's ferramentas de colaboração pode ser uma virada de jogo, permitindo que vários membros da equipe trabalhem nas mesmas caixas de entrada sociais sem pisar nos pés de ninguém. O resultado final é uma comunicação mais rápida e mais perguntas respondidas em nome de seus clientes.

Colaboração HASHTAGS

Além disso, recursos como escuta social permitem que você tenha certeza de que as menções sobre sua marca são positivas e que você está consistentemente se envolvendo com os clientes por meio das redes sociais.

Resumo do tópico de escuta do Sprout

Organize avaliações e histórias de sucesso de clientes

Provas sociais e análises positivas são fundamentais para o marketing de SaaS, gerando uma espécie de boca a boca digital.

De acordo com dados de Sulco , testemunhos e provas sociais andam de mãos dadas com conversões maiores.

Isso mostra a importância de ser apresentado e regularmente revisado em sites que agregam feedback do cliente para produtos SaaS.

Aproveitando o que foi dito acima, manter canais de comunicação abertos torna muito mais fácil selecionar avaliações nesses sites. Torna mais fácil pedir depoimentos e estudos de caso que estão entre as melhores maneiras de provar que seu produto está à altura.

Por exemplo, Optinmonster promove uma variedade de depoimentos no local. Esses depoimentos abordam diversos segmentos de mercado, permitindo-lhes mostrar sua prova social e conquistar diferentes segmentos de seu público.

Organizar depoimentos é uma maneira brilhante para os profissionais de marketing de SaaS provarem que seu produto é excelente

Enquanto isso, seus depoimentos e estudos de caso detalham métricas específicas e dados de desempenho. A capacidade de exibir números reais é muito mais atraente do que apenas elogios por um trabalho bem feito.

Estudos de caso e histórias de sucesso de clientes são a base do marketing SaaS

Dito isso, mesmo as formas aparentemente mais simples de feedback positivo podem servir como uma boa notícia para sua empresa. Observe que muitas marcas de SaaS reservam um tempo para responder e publicar novamente os comentários dos clientes.

Isso novamente aponta para a importância de monitoramento e escuta de mídia social para garantir que você já está reunindo e respondendo à prova social.

Crie e promova conteúdo para o topo de seu funil

A pesquisa mostra que as pessoas normalmente se envolvem com pelo menos onze peças de conteúdo antes de estarem prontos para fazer uma compra.

Isso, juntamente com uma longa jornada do cliente SaaS, mostra a necessidade de ter uma calendário de conteúdo . Especificamente, muito conteúdo de primeira linha, como postagens de blog, estudos de caso e vídeos que aumentam a conscientização sobre seu produto e os problemas que ele resolve.

Esse tipo de conteúdo é perfeito para mídias sociais e serve como uma forma de educar e entreter seu público.

Por exemplo, aqui está uma promoção de postagem de blog bastante direta do HubSpot.

Plataformas como o LinkedIn também são ideais para compartilhar conteúdo, como listas de verificação e outros downloads.

Publicar conteúdo no topo do funil faz sentido no marketing de SaaS para aumentar a conscientizaçãoTambém estamos vendo as marcas SaaS aumentarem seus investimentos em conteúdo de vídeo, indo de mãos dadas com Principais tendências de mídia social de 2020 .

Especificamente, um vídeo pequeno que mostra recursos específicos do produto é ótimo para o YouTube, Linked e Twitter.

Esse conteúdo é compatível com dispositivos móveis e fácil para os seguidores digerirem de relance. O vídeo de formato curto serve como uma forma de educar rapidamente os clientes sem exigir que eles assistam a um webinar completo ou leiam uma postagem de blog.

Facilite a inscrição das pessoas em uma demonstração

Simplificando, não exija que as pessoas pulem uma série de obstáculos para ter seu produto nas mãos.

Por exemplo, as especificações de sua demonstração devem ser diretas. Você também deve deixar claro Onde para acessar sua demonstração por meio de páginas de destino com frases de chamariz claras.

Aqui está um exemplo. A página inicial da Zoom contém vários locais para se inscrever em seu produto. Enquanto isso, o login instantâneo via Google significa que o produto leva apenas alguns segundos para acessar.

demonstração de zoom

O teste de Sendlane também é um ótimo exemplo de mensagens claras. A página de inscrição explica as limitações do teste (14 dias, 100 assinantes, 500 e-mails) e o fato de que nenhum cartão de crédito é necessário.

As avaliações gratuitas são essenciais para o marketing de SaaS quando se trata de impulsionar as inscrições

Em caso de dúvida, mantenha suas demonstrações e testes o mais simples possível.

Descubra uma estrutura de preços cristalina

Não é segredo que os preços de SaaS podem ser um assunto controverso.

Por exemplo, um estudo de caso de 2019 por Reply.io observa que um modelo “freemium” pode ser um sucesso ou um fracasso em termos de impulsionar assinaturas de longo prazo. Também há muito debate sobre a adoção de pontos de preços mais altos ou mais baixos para diferenciar entre serviços de 'desconto' e 'premium'.

Independentemente de qual seja sua estrutura de preços, não deve haver nenhum segredo sobre isso. Resumindo, não economize nos detalhes de suas páginas de preços. Esclarecer o que seus clientes “obtêm” com cada plano de preços resultará em menos perguntas e definirá as expectativas corretas na integração.

Por exemplo, a página de preços do Slack detalha cada um de seus planos claramente.

28 número do anjo
Preços Slack

Aqui está outro exemplo de Wave.video, usando uma lista de verificação para mostrar e delinear recursos específicos do plano. Observe que eles também incluem o preço de faturamento anual além do custo mensal.

Número 232 anjo amor
Página de preços Wave.video

Explore os dados e análises de seus clientes

O marketing de SaaS está enraizado em dados, talvez mais do que qualquer outro tipo de negócio.

Por exemplo, existem pontos de dados aparentemente infinitos que podem influenciar suas decisões de produto e marketing. Isso inclui dados de uso do produto coletados de seus clientes. Alguns pontos-chave de dados a serem considerados incluem:

  • Taxa média de rotatividade
  • Valor de vida do cliente (CTLV)
  • Taxa (s) de conversão da página de destino
  • Tráfego orgânico e conversões
  • Anúncios e mensagens de marketing de melhor desempenho

E isso nem arranha a superfície do que as marcas de SaaS podem rastrear. De qualquer forma, olhar regularmente para seus números permite que você tome decisões mais informadas, baseadas em dados. Isso inclui análise de mídia social para destacar seu conteúdo e ROI de melhor desempenho.

Em suma, a análise orienta suas decisões de marketing SaaS

Capacite as pessoas a usarem seus produtos

Além de criar e promover conteúdo, uma base de conhecimento sólida e um repositório de recursos é uma jogada inteligente para empresas de SaaS.

Isso permite que os clientes aproveitem ao máximo o que seus produtos têm a oferecer. Também reduz o tempo gasto com atendimento ao cliente e perguntas.

Por exemplo, verifique a profundidade dos recursos do Zendesk para clientes, incluindo webinars, uma biblioteca de ativos e guias detalhados para cada peça de seu pacote de produtos.

Recursos e base de conhecimento do Zendesk

De que outra forma as empresas de SaaS podem se destacar na multidão?

Para encerrar, vamos mergulhar em algumas dicas finais de marketing SaaS para empresas em espaços lotados que estão lutando para se destacar da concorrência.

Defina sua proposta de valor

Às vezes, a melhor maneira de causar impacto nos clientes de SaaS é sendo direto com eles.

Em vez de sobrecarregar os clientes com dados ou o que está por trás do seu produto, pense em sua proposta de valor.

Em outras palavras, sua empresa precisa responder rapidamente ao seguinte para os clientes:

'Ok, o que você pode fazer por mim?'

De que ponto problemático você está cuidando? Você está economizando o tempo das pessoas? Energia? Dinheiro?

Sua proposta de valor pode parecer óbvia para você, mas é crucial explicá-la claramente para os clientes (dica: coloque-a na frente e no centro de sua página inicial).

Exemplo de proposição de valor

Torne sua marca inconfundível

As empresas de SaaS precisam de um estratégia de marca para chamar a atenção dos clientes e causar uma impressão duradoura.

É fácil ignorar elementos como design de logotipo e voz da marca quando você está tentando empurrar um produto poderoso com toneladas de recursos. Dito isso, essas peças simples de branding vão ajudá-lo a definir vocês versus seus concorrentes.

Pense em empresas como a Slack, com seu esquema de cores reconhecíveis e mensagens que enfatizam a melhoria da vida profissional.

Marca da Slack

Mailchimp é outro grande exemplo de marca SaaS magistral, com um logotipo distinto e criativos que são distintamente deles.

Marca MailChimp

Reserve um tempo para mostrar a cultura e os valores de sua empresa

Finalmente, lembre-se de que vivemos em uma era de marcas ficando reais .

As marcas SaaS não são exceção.

Cultura, valores e filantropia são fatores que diferenciam as empresas e são muito importantes para sua base de clientes.

Principalmente nas redes sociais, você pode destacar seus valores e também humanizar sua marca. Fazer isso também é uma maneira brilhante de reunir sua equipe.

Cultura asana

Pronto para ajustar sua estratégia de marketing SaaS?

Ouça: há muitas peças móveis envolvidas no marketing de SaaS.

Caramba, pode parecer que há também vários.

Dito isso, é mais do que possível chegar a uma estratégia sucinta que resulte em demos e downloads.

Os canais e táticas destacados acima podem servir como base para seu plano de marketing SaaS, não importa em qual setor você esteja. Por meio de análises e experimentação, você pode descobrir o que funciona melhor para sua base de clientes e fazer ajustes ao longo do tempo.

O que você considera as peças mais importantes do marketing de software SaaS? Algo que perdemos ou sobre o qual você gostaria de saber mais? Deixe-nos saber nos comentários abaixo! Ou, se quiser saber mais sobre como construir sua estratégia de marketing B2B, confira novas estatísticas sobre o uso de mídia social na indústria de software .

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